El curso tiene como propósito que los participantes apliquen un método, estrategias y herramientas de negociación comercial, aplicando el modelo de Harvard, para enfrentar procesos de negociación tanto distributivos como integrativos con clientes, de manera que fortalezcan su competencia de negociación.
¿POR QUÉ LLEVAR EL CURSO?
- Docente practitioner con más de 20 años de experiencia comercial en empresas transnacionales y en posiciones gerenciales, en diferentes países de Latinoamérica.
- Sesiones sincrónicas con el docente, además de contar con tutoría virtual.
- Al culminar el curso, serás capaz de aplicar los enfoques distributivo e integrativo en procesos de negociación para gestionar acuerdos efectivos y afrontar desafíos en contextos comerciales, considerando la construcción de relaciones ganar-ganar y la validación de la competencia de negociación mediante simulaciones, resolución de caso y retroalimentación estructurada.
- Networking ejecutivo.
¿QUÉ LOGRARÉ CON EL CURSO?
- Aplicar los pasos de la negociación distributiva a través de simulaciones de tipo role play en escenarios de negociación ganar-perder.
- Incorporar los principios de la negociación de Harvard y las estrategias de creación de valor en procesos orientados a acuerdos ganar-ganar.
- Implementar concesiones y estrategias de salida en negociaciones integrativas, intercambiando valor y preservando los límites estratégicos.
- Gestionar la voz interna y la participación de personas clave durante la negociación del acuerdo, asegurando su formalización y seguimiento efectivo.
- Reconocer las tácticas más comunes empleadas por los clientes utilizando una checklist en escenarios de negociación comercial.
SOBRE EL CURSO
- Líderes comerciales y de ventas (ejecutivos, key account managers, jefes y directores) que negocian con clientes
- Gerentes de áreas comerciales que participan en la negociación de condiciones y propuestas de valor con clientes
- Profesionales de otras áreas (compras, logística, operaciones) con roles de negociación relevantes con clientes
- Emprendedores y empresarios que buscan mejorar sus resultados de negociación
Para un mejor desempeño en el curso, es necesario que el participante tenga:
- Conocimientos básicos de gestión comercial
- Comprensión de indicadores y métricas de desem peño comercial (ventas, rentabilidad, objetivos, entre otros)
- Familiaridad con roles relacionados con clientes y ne gociación
- Sesión 1: Fundamentos de negociación
- Sesión 2: Negociación distributiva (ganar-perder) (parte I)
- Sesión 3: Negociación distributiva (ganar-perder) (parte II)
- Sesión 4: Negociación integrativa (ganar-ganar) (parte I)
- Sesión 5: Negociación integrativa (ganar-ganar) (parte II)
- Sesión 6: Negociación del acuerdo
- Sesión 7: Tácticas de negociación más utilizadas
El curso tiene una duración de 1 mes aproximadamente y te ofrece una experiencia de aprendizaje flexible. Combina 24 horas de sesiones en vivo con el docente y 8 horas de estudio a tu ritmo para revisar lecturas, videos y realizar las actividades aplicativas. Adapta tu aprendizaje a tu horario y aprovecha al máximo tu tiempo.
Los alumnos que hayan aprobado el curso con una nota final mínima de once (11) recibirán un certificado digital expedido por la Dirección de Educación Continua de la Universidad de Lima. Este documento incluirá la calificación obtenida y estará respaldado por una firma digital con validez legal, conforme a la Ley de Firmas y Certificados Digitales, Ley 27269. Además, el certificado contendrá un código QR que permitirá verificar su autenticidad y será enviado al correo electrónico registrado durante la inscripción.
En caso de que el alumno no haya aprobado el curso, pero sí cumplido con asistir, como mínimo, al 75 % de las sesiones sincrónicas, recibirá una constancia de asistencia otorgada también por la Dirección de Educación Continua.
Asimismo, los alumnos deben estar al día en sus pagos, sin deudas con la Universidad, para obtener la certificación correspondiente.
Público en general: Tarifa regular | Alumnos y graduados Ulima: 25 % de descuento
DESCUENTOS:
Hasta 3 cuotas sin interés con tarjetas de crédito BBVA, Interbank, BCP y Diners.
Consulta por nuestras opciones de descuento: pronto pago, para alumnos y egresados Ulima, clientes frecuentes, clientes corporativos, y para exalumnos del Consorcio de Universidades. Los descuentos no son acumulables. Aceptamos todas las tarjetas como medio de pago.
Los cursos están sujetos a aforo. Las vacantes son limitadas.
NOTA: Toda rectificación o anulación de matrícula se realiza, a más tardar, un (1) día hábil antes del inicio del curso. Una vez empezado, no se acepta la anulación total o parcial de la matrícula. La participación del alumno es personal e intransferible. El dictado del curso se realizará siempre que se alcance el número mínimo de alumnos matriculados establecidos por la Dirección de Educación Continua de la Universidad.
Martes y jueves de 19.00 a 22.00 horas
*Los docentes que, por algún imprevisto, no puedan asistir a las sesiones programadas serán reemplazados oportunamente por otros de similar perfil académico y profesional.
DOCENTE PRACTITIONER
Danitza Otoya Ruiz
Consultora y capacitadora con más de 20 años de experiencia comercial en empresas transnacionales, donde ocupó posiciones gerenciales, en diferentes países de Latinoamérica.
