03 de Diciembre de 2020
Gestión de las emociones en las negociaciones
Tito Díaz Santisteban, director de Peruvian Teamwork Center, con amplia experiencia en la dirección de talleres de coaching, fue el expositor del webinar "Gestión de las emociones en las negociaciones", realizado el 10 de noviembre por la Dirección de Educación Continua de la Universidad de Lima.
El ponente inició la actividad con la presentación de un personaje ficticio llamado Mariella, administradora, de 45 años de edad y madre de tres hijas adolescentes. El exesposo de Mariella está desempleado por la actual crisis provocada por la pandemia. Su madre de 80 años vive con ella. Mariella cuenta con cuatro colaboradores a su cargo para servir a varios clientes y conseguir los objetivos fijados por la organización, en un contexto cambiante e incierto en el que confluyen la crisis económica, la inestabilidad política, la nueva normalidad, el teletrabajo —que genera más carga laboral en muchas personas—, el distanciamiento social —que inhibe el encuentro con familiares y amigos— y la posibilidad de la llegada de una segunda ola de contagios por COVID-19. Todos estos factores producen un alto nivel de estrés. Mariella afirma: "Estoy con una gran carga emocional".
Díaz Santisteban indicó que las emociones son reacciones psicofisiológicas que surgen ante determinadas circunstancias, tales como miedo, sorpresa, ira, tristeza, alegría, etcétera. Añadió que la clave está en gestionarlas adecuadamente a través de la inteligencia emocional y que este proceso es importante porque constantemente negociamos, interactuamos con personas, tomamos decisiones y fijamos acuerdos.
El expositor también mencionó ejemplos de emociones en las negociaciones. Con la ansiedad, uno busca huir o aceptar cualquier oferta, por lo que se necesita persistencia y serenidad para no dejar que la otra parte tenga éxito en su intento de provocar ansiedad. Asimismo, indicó que la ira limita la capacidad colaborativa, ya que lleva a uno a dañar la parte contraria. De la misma manera, conviene controlar la alegría, para evitar tomar decisiones sin sustento y prevenir que la otra parte piense que perdió en la negociación y replantee su postura.
Además, Díaz Santisteban señaló que, para negociar bien, se requiere objetividad, lo que implica pensar y tener autocontrol. También subrayó que es importante contar con una metodología (que incluye una estructura de negociación y preparación) y enfocarse en un propósito (entender para qué se hace lo que se hace).
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