Universidad de Lima

En uno de sus viajes, Álvaro Huamán, egresado de Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima, presenció el proceso de extracción de la sal de Maras, en Cusco. Asombrado por sus propiedades nutricionales (calcio, hierro, magnesio y zinc), se propuso comercializarla. Y así, con sus amigos Johana Pajuelo y Jesús Arias, graduados de Administración de esta Casa de Estudios, ahora venden la marca Sal de Maras Ori.

¿Cómo así surgió la idea de emprender este negocio?

Johana: Hace casi dos años, Álvaro tuvo la iniciativa. Me comentó sobre la sal, nosotros habíamos ido a Cusco y vimos el proceso de producción artesanal, tal como se realizaba en la época de los incas, y se lo comentamos a Jesús.

Jesús: A Álvaro lo conocí en el primer ciclo de la Universidad. Antes yo había abierto una empresa, pero no funcionó bien. Después de algunos años nos juntamos para sacar adelante este nuevo negocio. Nos reunimos varias veces para aterrizar la idea y salió.

Álvaro: Arrancamos en mayo del 2015 con los trámites, la constitución de la empresa, los permisos, el análisis de laboratorio y el análisis de Digesa, por tratarse de un producto alimenticio. Trabajamos en paralelo el tema de la imagen y el diseño, etcétera. A fin de año sacamos nuestro primer lote de producción y en enero del 2016 lo comercializamos.

¿De qué trata exactamente el producto que comercializan?

Álvaro: La marca es Ori. Es sal de Maras, natural, gourmet, gruesa. Los comuneros cusqueños de Maras la producen artesanalmente, es agua salada que sale de las montañas. La sal florece de forma natural.

¿Por qué Ori?

Álvaro: Cuando trabajamos el logo con un diseñador surgieron varias propuestas e hicimos una encuesta, porque queríamos saber qué palabra se quedaba en la mente de las personas. Nos dieron varios consejos y la alternativa que quedó fue Ori, por original, porque Maras es algo original y único. Luego nos enteramos de que en un pueblo de África Ori es el dios de la suerte y nos pareció una feliz coincidencia.

¿Qué rol cumple cada uno dentro de la empresa?

Johana: Álvaro es el gerente general; Jesús, el gerente de Ventas y yo gerente de Logística. Todavía es una empresa pequeña, así que nos apoyamos mutuamente en todo.

Álvaro: Johana y yo traemos mercadería desde Cusco y los tres nos ocupamos de la parte comercial. Aparte de las funciones que cada uno tiene, los tres tratamos de poner el producto en diferentes canales.

Jesús: Tratamos de buscar nuevos clientes, de expandirnos un poco.

¿Y les va bien?

Álvaro: Nos va mejor de lo esperado. Inicialmente, acordamos que no le podíamos dedicar 100% al negocio, porque los tres trabajamos para otras empresas. Pero le damos todo nuestro tiempo libre. Yo, por ejemplo, todas mis vacaciones las he dedicado al negocio y los fines de semana igual.

¿Cómo inician la comercialización de Ori?

Álvaro: Hemos entrado a los Hospitales de la Solidaridad, porque esta es una sal muy saludable. En el 2014, EsSalud publicó un artículo en el que decía que esta sal es rica en minerales y la recomendaba para personas que sufren de hipertensión, problemas del corazón, retención de líquidos, entre otras cosas.

¿En qué otros lugares están?

Jesús: Estamos principalmente en Makro, en 5 puntos, incluyendo Arequipa y Trujillo. También estamos en 15 tiendas de NaturCenter, una tienda online y en restaurantes y hoteles. Tratamos de ampliarnos.

Johana: Estamos también en THM Store, que trabaja con Mr. Grill. Ellos venden parrillas y sus productos se comercializan junto con la sal. Compras y te viene un Ori.

Álvaro: Makro es nuestro mayor punto de venta. En el canal digital nos ha ido muy bien, porque hay mucha interacción con el público. Queremos informar acerca de las propiedades y de cómo usarla, todo está en la página web. 

¿Les resultó difícil entrar a estas tiendas?

Álvaro: Nos tomó como cinco meses entrar a Makro, porque piden muchos documentos. Con ellos ya vamos por el tercer pedido. Con THM Store cerramos alianza el año pasado y, a fines del año pasado, cerramos negocio con el Marriott. 

¿Cómo les va trabajando juntos?

Álvaro: A veces hay desacuerdos, como en todo equipo, pero todo lo discutimos profesionalmente y, finalmente, lo sometemos a votación. Siempre exponemos nuestros puntos de vista, nos escuchamos y llegamos a un acuerdo.

Jesús: Nos hemos complementado bien los tres. Cada uno cumple un papel distinto y hemos aprovechado toda la experiencia de nuestros antiguos trabajos para poner lo mejor de nosotros en este negocio.

¿Qué ha sido lo más difícil de toda esta experiencia?

Jesús: Hasta ahora, fueron dos etapas. En la primera tuvimos que hacer mucho papeleo, eso fue bastante tedioso. Fueron ocho meses de negociaciones, en que Digesa nos rechazó los expedientes dos veces. Llegar a una cadena de supermercados es complicado. Te ponen un montón de condiciones, no es fácil.

Álvaro: Visitamos muchos lugares, como tiendas naturistas y orgánicas; rechazaban el producto y no sabíamos cómo llegar a convencerlos, ninguno de nosotros era vendedor. Eso nos dificultó mucho el proceso. Finalmente, llegamos a Makro porque una amiga tenía un conocido en el negocio de colocar productos en supermercados.

¿Qué planes tienen para Ori?

Álvaro: Tal vez más adelante tengamos que dejar nuestros trabajos para dedicarnos a este negocio por completo.

Johana: Queremos exportar. Justo estamos organizando los documentos que se necesitan para eso. Hemos conseguido un contacto de Estados Unidos y estamos esperando que nos diga qué necesitamos para enviar el producto. Cada uno está buscando clientes para ir creciendo poco a poco.

¿Qué trabajos han tenido anteriormente?

Jesús: Yo soy ex alumno de Administración y actualmente trabajo en Los Portales, veo todo el tema de los proyectos de estacionamiento.

Johana: Yo soy egresada de Administración y actualmente trabajo como supervisora de Administración en Agrícola Hoja Redonda.

Álvaro: A mí me encantó mi carrera en la Universidad de Lima. Hice prácticas profesionales en el Hotel Libertador y a los meses me contrataron como analista, luego fui coordinador en el área de Contraloría y, finalmente, jefe de Inteligencia de Negocios. Sigo ahí, hago las dos cosas en paralelo. Los conocimientos adquiridos en la Universidad, nuestra investigación y la experiencia en nuestros trabajos nos han permitido llevar a cabo este negocio y mirar hacia adelante.