Retail & Category Management

La formulación de un efectivo plan de marketing debe considerar que, aproximadamente, el 70% de las decisiones de compra se realiza en el punto de venta, y que la dinámica del consumidor cambia a lo largo del tiempo. En ese sentido, el entendimiento del comportamiento del shopper y la dinámica de los canales de ventas son vitales para una exitosa implementación del plan propuesto. 

Sin embargo, la mayoría de las empresas en el Perú aún prioriza el planeamiento de corto plazo cuando se trata del punto de venta, basándose en tácticas diseñadas para una búsqueda de resultados inmediatos. De esa manera, olvidan generar valor en el largo plazo para el principal protagonista: el consumidor. Por ello, es importante que los ejecutivos adquieran conocimientos específicos y desarrollen habilidades gerenciales con las cuales incorporar el manejo de los canales dentro de su planeamiento estratégico, y convertir la gestión del punto de venta en una fuente de ventajas competitivas en el mercado. 

La elaboración conjunta de los planes y el retail permite aplicar tácticas de surtido de productos, precios, promoción y exhibición en el punto de venta, lo que garantiza que el consumidor se sienta cómodo al momento de la compra. Esta experiencia amistosa con la compra, a su vez, puede elevar el monto de la transacción. 

Adicionalmente, una mejor comprensión del comportamiento del shopper al momento de la compra es un elemento crítico para desarrollar estrategias acertadas entre el retail y el fabricante. Por lo tanto, es indispensable conocer cómo realizan sus decisiones. Para ello, el árbol de decisiones de compra se convierte en una herramienta eficaz. 

Por otro lado, el gestionar los productos por departamentos o por marca implica para el retail el uso de múltiples recursos que pueden generar ineficiencias que se traducen en mayores costos, reducibles con un trabajo conjunto entre el fabricante y el proveedor al compartir, por ejemplo, los costos de estudios de mercado y el know how del fabricante, entre otros. 

El curso capacita a los participantes en estrategias y técnicas aplicables en el punto de venta minorista y ofrece un amplio panorama de las principales variables físicas del entorno comercial. Sus principales temas incluyen estrategias y técnicas del retail y category management, planes de marketing para acciones de venta en canales de distribución detallistas (retail), las fases de un proyecto de gestión por categorías y
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análisis de compañías e industrias de distribución gestionadas bajo la modalidad de categorías.